COMO FICAR MAIS PERTO DO MERCADO INTERNACIONAL

O Caderno Especial, parte II, apresenta informações úteis para quem tem interesse em começar a operar com comércio exterior. Não há, obviamente, intenção de se esgotar o tema geral nem os itens abordados nesta edição. Os objetivos são: incitar a ampliação de conhecimentos, desmistificar a exportação e atrair novas empresas para o esforço exportador da indústria do couro. Nesta edição são abordados temas como formação de preços na exportação, termos de comércio exterior e informações relevantes para participação em feiras no exterior.

Ainda como suporte, o escritor José Lopes Vazquez, esclarece em entrevista alguns dos principais caminhos para quem está começando no mercado internacional. E por último, na segunda edição de Fontes de Informação, o caderno traz os contatos das entidades privadas que tem programas ou participam do processo de venda ao comércio exterior.

A FORMAÇÃO DE PREÇOS NA EXPORTAÇÃO

Um dos problemas que mais afligem o empresário, sobretudo o de pequeno e médio porte, que se inicia na exportação, é a formação de preços para o mercado externo. É o que asseguram especialistas em comércio exterior. Em muitos casos, pequenos e médios empresários ainda não estão sequer preparados para uma boa gestão de custos para venda no mercado interno e se assustam ante a perspectiva de formação do preço para venda no mercado externo.

O preço de venda do mercado interno deve ser tomado como referência e não como base para cotação ao mercado externo, somando-se e subtraindo-se alguns itens.

É importante observar alguns fatores e estratégias em relação ao mercado a ser atingido, além dos custos normais do mercado interno. Para a área de Comércio Exterior do Banco do Brasil, a competitividade e o controle de preços no mercado internacional constituem-se em importante desafio a ser vencido com paciência e persistência. Qualidade, produtividade, condições de pagamento e de entrega, são barreiras que devem ser ultrapassadas, tanto na produção como nas condições de venda. As margens de lucro seriam, nesse contexto, resultado das condições de competitividade do mercado e da aceitação e procura do produto.

O Banco do Brasil (vide Comércio Exterior, Informe BB, Edição Especial) sugere os seguintes passos:

                - Calculado o preço FOB para exportação, ensina o Banco do Brasil, deve-se analisar se ele é o ideal diante do que o mercado internacional está praticando. Quando o preço estiver aquém do mercado, a margem de lucro pode ser aumentada. Quando o preço estiver além do observado no mercado, o caminho é diminuir os custos. Referências do preço médio pago pelo mercado externo, segundo os diferentes tipos de couro, podem ser obtidas em publicações especializadas, que se dedicam à exportação e análise do comportamento do mercado (ver Site www.courobusiness.com.br) e em entidades de classe, como o CICB – Centro das Indústrias do Curtume e Sindicados e Associações Regionais.

O esquema abaixo encontra-se na Revista Comércio Exterior, Informe BB, Edição Especial, já mencionada, e mostra como se pode chegar ao preço FOB a partir do preço de venda para o mercado interno:

1) Equação básica

Custo total + lucro + tributos = preço de venda no mercado interno

Custo total incorpora: custos industriais (matéria-prima, mão-de-obra e custos indiretos de fabricação) + despesas financeiras, despesas administrativas e despesas de comercialização.

Os tributos mais expressivos no mercado interno são ICMS (Imposto Sobre Circulação de Mercadorias e Serviços, devido aos Estados) e IPI (Imposto Sobre Produtos Industrializados, devido ao Governo Federal). Não se pode deixar de levar em conta os efeitos das contribuições sociais – PIS (0,65% sobre o faturamento) e COFINS (3% sobre o faturamento) – não só sobre o preço de venda final ao mercado interno, quanto a acumulação desses tributos em bens e serviços adquiridos e que compõem o produto final.

2) Formação de preço para exportação, partindo do preço para o mercado interno.

Preço de venda para o mercado interno – tributos – despesas + despesas com exportação

                A subtração dos tributos refere-se aos tributos incidentes e agregados ao preço da mercadoria no mercado interno (ICMS e IPI, contribuições PIS e COFINS na etapa final). O efeito das contribuições PIS e COFINS derivados da matéria-prima e outros insumos, que oneram esses itens, são custos que acompanham o preço.

                As "despesas" a serem subtraídas são aquelas incluídas ao preço de mercado interno e que não incidem na exportação, como: comissão de venda no mercado interno, despesas financeiras para obtenção de capital de giro, outras.

                As "despesas com exportação" que devem ser adicionadas para formação do preço de venda no mercado externo são: custos de embalagem especial para exportação, transporte e seguro internos até o porto de embarque, despesas consulares, corretagem de câmbio, comissão de agente, despesas financeiras específicas relativas à obtenção de capital de giro para exportação, seguro de crédito e outras.

                A visão esquemática acima é apenas um ponto de partida. O empresário interessado em iniciar operações com o mercado externo tem, hoje, um conjunto de instituições e entidades a seu dispor para auxiliá-lo: bancos oficiais e privados, entidades de classe setoriais, APEX, CNI, Sebrae Nacional e Sebrae’s em cada Estado, são alguns exemplos.

COMO PARTICIPAR DE FEIRAS NO EXTERIOR

                As feiras comerciais são um dos mais importantes canais de inserção de uma empresa no mercado externo. Vendedores e compradores, reunidos num mesmo espaço, com alguns grandes objetivos: divulgar produtos, trocar experiências, atualizar tecnologia e realizar negócios. Para a pequena e média empresa que não participam do mercado externo, a presença numa feira internacional deve ser cercada de cuidados excepcionais, e até mesmo para aqueles que, já participando do mercado externo, nunca foram a um desses eventos.

VANTAGENS

                Teoricamente, dentre as vantagens das feiras internacionais se encontram:

• abertura de novos mercados;
• foco no público de interesse;
• possibilidade de obtenção e troca de informações sobre mercado, tendências, evolução tecnológica, concorrentes, exigências do mercado comprador; adequação de seus produtos às necessidades do mercado, e,
• fechamento de negócios.

OBSTÁCULOS

                Um dos primeiros problemas é a identificação do evento de que se deva participar. No caso da indústria de curtumes esse problema não existe. Há anos a indústria curtidora nacional, em trabalho coordenado pelo CICB – Centro das Indústrias de Curtumes do Brasil, está presente em três feiras internacionais:

1. APLF – Ásia Pacific Leather Fair, que se realizada anualmente no mês de abril,em Hong Kong;
2. Lineapelle, feira que se realizada em Bologna, Itália, em duas edições anuais, nos meses de maio e novembro.

                Se a empresa já tem um indicativo adequado sobre as principais feiras onde o couro brasileiro está presente – além dessas há feiras nos Estados Unidos (voltada para móveis para estofados), no México e na China, com presença brasileira – cabe à empresa definir, em função de seu produto e das possibilidades de mercado, onde deve comparecer. Para isso, a empresa pode e deve contatar tanto a entidade nacional de sua representação – CICB, como o Sindicato ou Associação de seu Estado.

                Uma questão que preocupa as autoridades governamentais, quando se trata de estar presente em uma feira, é a capacidade da empresa responder aos negócios que podem vir a ser concretizados. Uma empresa que não atenda adequadamente a um pedido pode, sozinha, destruir todo um trabalho institucional de prospecção de mercado. Essa questão resulta em uma preliminar indispensável: só deve ir à feira, com objetivo de fazer negócio, a empresa que tenha absoluta certeza de que poderá atender os pedidos que lhe forem feitos.

PRÉ-REQUISITOS

                Algumas publicações listam alguns pré-requisitos que a empresa deve observar:

1. Seu produto tem potencial para ser ofertado no exterior?
2. A empresa tem preço competitivo em relação a seus concorrentes do próprio país e de terceiros países?
3. Quais são seus mercados-alvo?
4. A empresa está organizada para o pleno atendimento do mercado-alvo?
5. Qual sua capacidade produtiva para atender à demanda externa?
6. Como será entregue o produto?

                A empresa também necessita considerar outros fatores, externos, os quais podem inviabilizar sua iniciativa:

1. Existem barreiras tarifárias ou não tarifárias ao seu produto no mercado alvo?
2. Como será a negociação quanto ao pagamento? Há restrições de crédito em relação à empresa e/ou ao país?
3. Os produtos são conformes as leis locais e aos costumes do mercado?
4. Os produtos precisam de adequações para atender ao comprador?
5. O mercado-alvo é importante para os produtos da empresa?
6. Há necessidade de divulgação do produto ou se necessitará de gastos em divulgação?
7. A feira é a melhor alternativa de colocação de seu produto no exterior, vis-a-vis com outras alternativas, como agentes no mercado externo?
8. A empresa conhece o perfil dos visitantes da feira?

                No caso das empresas curtidoras nacionais, muitas dessas questões já estão respondidas, dado o largo histórico de participação de empresas nacionais em eventos selecionados. Equívocos comuns nesses casos, como a feira não ser direcionada a segmentos interessantes da empresa, no caso do couro, estão ultrapassados. Mas há alguns equívocos que podem ser cometidos, mesmo se a escolha do evento for irrepreensível, e quase todos eles decorrem um simples fato: a empresa não estar apta a exportar. Este último ponto é uma síntese do processo decisório sobre participar ou não de uma feira internacional. A questão básica a ser respondida, o pré-requisito fundamental, é a empresa ter plena consciência e absoluta certeza de que está apta a exportar, de que chegou a hora de dar os primeiros passos no mercado externo.

OPORTUNIDADES PARA A INDÚSTRIA DO COURO

                No caso da indústria do couro, não há o que temer. Há mercado. O Brasil tem condições de vir a ser líder mundial na exportação de couro; a experiência e a tradição nacional na exportação de couro é extraordinária (ver as estatísticas sobre destinos do couro brasileiro); a oferta de matéria-prima é crescente; a inteligência nacional já domina conhecimento suficiente para indicar qual a melhor feira na qual uma empresa deve dar seus primeiros passos no mercado externo; há instituições, públicas e privadas, capazes e dispostos a auxiliar a inserção individual de empresas no mercado externo.

                Participar de uma feira internacional e dar os primeiros passos na exportação não se constitui em risco para qualquer empresa, quando o assunto é exportar couro. Se a empresa está apta para exportar, o resto é fácil, pois os caminhos institucionais já estão abertos e disponíveis.

O QUE FAZER

                Uma vez escolhida a feira, em função do mercado-alvo, algumas providências devem ser tomadas, e todas têm um único e grande objetivo: numa feira é fundamental que o visitante tenha fácil acesso a todas as informações relativas ao produto exposto. Folder, catálogo, cartazes, display promocional, prospectos numa língua do mercado mundial, que é o inglês, devem estar disponíveis nos estandes, além, é claro, de profissionais capazes de conversar em inglês com os potenciais compradores.

                O Ministério das Relações Exteriores recomenda ainda que os representantes das empresas adquiram conhecimentos sobre a cultura e os costumes dos países compradores, de sua realidade econômica, social e política, de modo a se evitar conversas constrangedoras e que podem ser interpretadas como críticas ao país e sua cultura, pois isso resulta em fechamento de portas comerciais que pode ir além da empresa e atingir a todo um segmento.

                Em caso de dúvidas, consulte o CICB (www.brazilianleather.com.br) e/ou Sindicatos e Associações a ele filiados.

DÚVIDAS E INFORMAÇÃO ESPECIALIZADA

                Para introdução ao mercado externo uma boa literatura é essencial. Algumas sugestões de leitura livros sobre o setor, como o Manual de Exportação, de José Lopes Vazquez (www.vazquez.com.br), Editora Atlas, 1999; Comércio Exterior Brasileiro, e Dicionário de Termos de Comércio Exterior, ambos do mesmo autor.

                Vazquez milita na área econômico-financeira e de comércio exterior há 33 anos, e gentilmente respondeu três questões elaboradas pela revista voltadas para os iniciantes no mercado internacional.

Formado em Administração de Empresas, com diversos títulos de pós-graduação, José Lopes Vazquez fala o que deve ser avaliado, em primeiro plano, pelo potencial exportador.

COUROBUSINESS: Imagine-se uma pequena empresa que deseja exportar pela primeira vez. Que conselhos o senhor daria para seus diretores?VAZQUEZ: O marinheiro de primeira viagem precisa saber quais serão as tormentas que sobrevirão a sua viagem e não apenas quais os benefícios de sua empreitada. A operação de comércio exterior deve ser vista como um negócio duradouro da empresa e não como uma operação esporádica. Conhecimento do produto e adaptabilidade do mesmo ao mercado que se quer conquistar é outro item básico. O potencial exportador deverá ser esclarecido sobre como funciona o recebimento de sua venda, seus direitos e obrigações cambiais. Uma operação mal sucedida não causa só a perda da mercadoria, mas poderá infligir ao exportador pesadas perdas cambiais em um ambiente de desvalorização da moeda nacional. Esse é um aspecto importante das negociações internacionais e sobre o qual pouco se fala. E o desconhecimento pode provocar grandes prejuízos que o iniciante em comércio exterior poderá não suportar. E, pior, desencorajá-lo a persistir no cenário internacional.

COUROBUSINESS: A legislação de comércio exterior é muito extensa e complexa. Como uma pequena empresa pode produzir, vender, entender e interpretar corretamente a legislação de comércio exterior, simultaneamente. Como adquirir esses conhecimentos, sem necessitar ter um especialista em seus quadros?VAZQUEZ: Não é difícil. Ao contrário do que se imagina existe muita informação sobre o comércio exterior distribuída, principalmente, entre os órgãos de classe das empresas. O que precisa é divulgar essas informações. As associações e os sindicatos patronais precisam se aproximar mais do associado. Como? Pelos meios de comunicação disponíveis: circulares via correio, circulares eletrônicas, reuniões, palestras, cursos, etc. As representações de classe é que precisam despertar entre os seus associados esse interesse pelos bons negócios que a área de comércio exterior oferece.

COUROBUSINESS: O senhor acredita que as feiras internacionais funcionam como instrumento de inserção no comércio exterior? Que cuidados um marinheiro de primeira viagem deve ter?VAZQUEZ: Esta questão está associada a primeira. Quanto as feiras internacionais, estas se revelam em excelentes oportunidades de divulgação do produto exportável, a custos reduzidos se considerarmos a gama de potenciais compradores que podem ser alcançados em um único local. Devem continuar merecendo a melhor das atenções do governo e das Entidades Classistas. Já o marinheiro de primeira viagem deverá socorrer-se de informações sobre as práticas de negociações no mercado internacional, suas formas de pagamento e, em nosso entender, sobre o funcionamento do mercado cambial. Para ganhar dinheiro numa possível venda futura de câmbio, bem como, não perder dinheiro em transações inadimplidas.

TERMOS DE COMÉRCIO EXTERIOR Referência: Dicionário de Comércio Exterior, José Lopes Vazquez, Ed. Atlas, 2001. 

ACC – (Adiantamento sobre Contratos de Câmbio). Adiantamento feito pelos bancos sobre os contratos de câmbio de exportação. É um empréstimo pré-embarque das mercadorias, destinado a ser aplicado na compra ou na aquisição de matérias-primas que serão utilizadas no produto exportado. Após as mercadorias serem embarcadas, esse empréstimo é transformado, contabilmente, em ACE.ACE – (Adiantamento sobre Cambiais Entregues). Adiantamento feito pelos bancos sobre contratos de câmbio de exportação. Esse empréstimo é concedido quando as mercadorias já tiverem sido embarcadas. O adiantamento é liquidado com a efetiva entrega da moeda estrangeira, ocasião em que se dá também a liquidação do contrato de câmbio. A fase anterior é chama de ACC.Bill of landing – (Conhecimento de embarque). Documento que estabelece os termos de um contrato entre o embarcador e a companhia de transportes, cujo frete é estabelecido entre pontos (de partida, de transbordo, de chegada), com as despesas especificadas. Utilizado pelo remetente da mercadoria em formulários emitidos pelo transportador, serve como título de posse, contrato de viagem e recibo de mercadorias. Outros termos utilizados: Air waybill (Conhecimento aéreo), Inland Bill of landing (Conhecimento interno-doméstico); Ocean Bill of lading (Conhecimento marítimo) e Through Bill of landing (Conhecimento de embarque "through"). Buyer – CompradorBuyer’s credit (Crédito do Comprador). Diz-se que a operação é feita com buyer’s credit quando o comprador (importador) da mercadoria é financiado por outra entidade que não o fornecedor/exportador.Carrier – Transportador, embarcador.Carrier’s certificate – Documento emitido pela companhia transportadora que certifica nominalmente a propriedade da mercadoria.Cartel – Reunião de produtores independentes, para regular a produção, o preço e a comercialização, para maximizar o poder do grupo e limitar a competição.Cash flow – Fluxo de caixa.Cash in advance – CIA (Pagamento antecipado). O pagamento é efetuado antes de remeter-se a mercadoria. Método utilizado para transações de pequeno valor, em mercadorias feitas sob encomendas a título de sinal e, quando o comprador/importador não tem tradição com o vendedor/exportador.Cash on delivery – Pagamento na entrega.Cash payment – Pagamento a vista.Cash With order – CWO (Pagamento com ordem). Pagamento efetuado quando o comprador aceita os termos da negociação, em comum acordo como vendedor e a condição revela comprometimento das duas partes.CIF – Cost, Insurance and Freight (Custo, Seguro e Frete – ponto de chegada indicado), Condição dos Incoterms 2000, em que a cotação dada para a mercadoria vendida inclui o seu custo, mais o frete e o seguro até o ponto de chegada. Exemplo: CIF, Santos, inclui o custo da mercadoria, mais o seguro e o frete até o porto de Santos. Termo utilizável exclusivamente no transporte marítimo. A responsabilidade do vendedor cessa assim que a mercadoria transpõe a amurada do navio.Commercial invoice (Fatura comercial). Documento emitido pelo exportador/vendedor para formalizar a transferência de propriedade da mercadoria para o importador/comprador. Apresentação discriminada da mercadoria, usualmente juntada aos documentos de uma cobrança de exportação. Deverá conter nome e endereço da empresa vendedora, nome e endereço do comprador, consignatário, valor unitário da mercadoria, valor total, discriminação da mercadoria, condições Incoterms de venda, prazo e modalidade de pagamento, etc.Common External Tariff (CET) – Tarifa Externa Comum – TEC. Tarifa externa uniforme adotada por união aduaneira, em relação a terceiros países, como por exemplo, o Mercosul, Caricom, União Européia. Drawback – Regime aduaneiro especial, cujo maior impacto se dá na formação do preço de exportação. A operação de drwback compreende a importação com isenção ou suspensão do Imposto de Importação, do IPIN (Imposto Sobre Produtos Industrializados), do ICMS (Imposto Sobre Circulação de Mercadorias e Serviços), este na forma definida pelos Estados e Distrito Federal, inclusive no âmbito do Confaz, do Adicional ao Frete para Renovação da Marinha Mercante (AFRMM), além da dispensa do recolhimento de outras taxas que não correspondem à efetiva contraprestação de serviços, nos termos da legislação em vigor. Dumping – Venda efetuada ao exterior, por um fornecedor, a um preço inferior ao da mesma mercadoria em seu próprio mercado. A prática pode levar o país do importador a aplicada medidas compensatórias.Duty-free – Isento de tarifas ou taxas.Eadi – Estação aduaneira interior; recinto alfandegado localizado fora da zona primária; local onde se desembaraçam mercadorias destinadas à exportação ou importação.Exportação em consignação – Exportação realizada sem uma venda concretizada, com a finalidade de promoção comercial ou abertura de mercado. Caso a mercadoria consignada seja efetivamente vendida, emite-se a fatura comercial e liquida-se o câmbio. Caso não ocorra a venda em um prazo de 180 (cento e oitenta) dias, a mercadoria retorna ao país.

Export credit insurance – (Seguro de crédito à exportação). Seguro que se faz contra riscos comerciais (empresas) e políticos (país).